助力开发推广 InMobi中国区总经理杨娟谈App推广

9月27日，2013（秋季）CocoaChina开发者大会于9月27日在北京国家会议中心召开，大会顶级赞助商InMobi中国区总经理杨娟女士及Inmobi中国区商务拓展总监曾晨先生出席本次大会，并带来题目为《中国App如何挑战全球》的主题演讲。会后，应媒体要求，大会主办方安排了InMobi中国区总经理杨娟女士的群访，以下为群访实录。 主持人：今天我们很高兴邀请到了InMobi的中国区总经理杨娟女士给大家做群访，InMobi是全球最大的独立移动广告平台，拥有通过移动广告触及全球165个国家约7亿的消费者的能力，麻省理工学院出版的《技术评论》将其评为2013年“50大最具技术颠覆性公司”之一。InMobi是一个很有影响力的全球性公司，这次希望大家能踊跃的提问，有什么想了解、咨询的，都可以向杨女士发文。 杨娟： 非常感谢大家，移动互联网行业近两年发展非常快，我们InMobi中国也发展得非常快，如果大家有什么问题，包括移动互联网、包括广告，请大家随时提问。 提问：您好，刚才在大会上听您说了一下，咱们公司可以帮助国内的一些开发者把他们的产品推广到世界，我想问一下国内开发的什么样的产品比较适合于推广到国外去？这个有没有一些限制的地方？ 杨娟：这个问题提得非常好，因为我刚才说了，移动互联网其实是没有国界的，尤其像我们这种全球性的平台，我们能够触达超过6.9亿的智能手机用户，所以是没有国界的。国内App开发者在推广的时候主要跟我们中国的团队合作，我们北京、上海、广州都有团队可以推广。 其实在我们的平台上有各种各样的应用在投放广告，最多的应用还是游戏，所以游戏是一类，但是每一种游戏适合什么样的市场是不一样的，像金庸的武侠风，还是华人比较喜欢，很多公司就先在国内推，然后港澳台、包括东南亚华人比较多的地方，包括我们说的太空类的、科幻类的游戏在欧美比较受欢迎，还有在泰国这样市场棋牌类的游戏是比较受欢迎的。 第二类就是包括一些应用类的产品，比如一些安全的，比如手机安全、或者是像安卓手机桌面类的也是比较受欢迎的。 第三类是通讯类的App比较受欢迎。 总的来说，只要有好的产品，找到合适的市场，适合它的市场还是满有机会的。如果你真的要推广到当地，要使用好的推广方式，为什么呢？你在推广的时候，比如说最简单的说法就是我们在应用商店里面推会描述你的内容是什么样子，外表包装要适合当地用户的习惯，所以在中国要进入国外，不光需要有好的产品，还需要有好的包装和推广。 提问：InMobi帮助国内的包括应用、游戏推广到国外市场，您刚才说的包装推广以外还有没有其他的一些服务？比如帮助他们了解当地一些用户的喜好或者一些比较具体的？ 杨娟：我跟大家讲一讲，我们推广的思路是什么，因为我们是一个广告平台，也是一个技术平台，在我们这边做广告，现在往往是这种点击的广告，您点击我们的广告以后，用户如果有兴趣他会下载，下载以后他会注册、激活、使用，我们在推广的时候，我们说了这些包装也好，除了你的平台以外，最重要的是产品和技术，我们在推广的时候是有几个阶段的，比如我推送广告，这是第一阶段，我推送广告的时候，肯定是推送有针对性的用户，不可能每个都推，在我们的平台上我们会把客户分成不同的细分用户群，不同的用户群可能喜欢的东西是不一样的。比如最近我们看到有一个Candy Crush（糖果粉碎机），这种在女性市场是满受欢迎的，你在推广的时候要有针对性，我们会推广一些针对的细分市场，这样相对来说客户接受就会高一些，这是第一步，我们先要展示，广告展示出来以后，但是肯定需要的是有针对性的展示。 我们推广到第二步的时候，就要到点击了，客户需要点击下载，如何提高点击呢？很多时候我们靠不同的创意实现的，比如说我们中国的游戏推广到海外去，如果你设计的创意海外的人根本没有感觉，或者根本不知道，他怎么会下载你的东西呢？InMobi除了我们的产品以外，我们还有设计，我们在不同的国家有我们的设计团队，我们的中国产品推广到美国去，除了中国团队帮助，还有美国团队的帮助，他会告诉你这种人文习惯，如果在美国，你会更能体会他会用什么。所以如何提高点击率需要我们不停的有针对性地进行创意。 第三就是下载，很多时候你要做广告，或者游戏开发商第一步就说希望下载的成本越低越好，如何降低CPA呢？降低成本呢？就涉及到优化，我们投下去以后，有一个产品叫IAT，这是一个跟踪优化的产品，不管你投任何的产品出来，你要优化，我们的系统是需要学习的，投放三天以后，我们的系统需要学习一段时间，我做针对性投放的时候，也要知道哪些用户更愿意下载，我在下载投放的时候进行优化，我们需要3-7天进行优化投放。除了优化以外，我们还要有转化性的价格，一般一个点击多少钱，作为你是广告投放主，你肯定觉得我把钱放在转化率好的地方，转化率不好的地方我不会投的，所以我们有一种产品基于转化率的好坏来出价格，你就会把更多的资源放在更好的流量资源上去做。所以我们帮你优化投放，提高转化率，降低你的下载成本。 第四点就是用户生命周期和用户质量。如何找到优质用户，提高用户价值，是目前的行业趋势，现在大部分公司是想这样做的，以前公司都想拿到最低的CPA，想在运营商店里面排在前多少名，现在随着行业的发展，大家可以看到游戏光有下载是不够的，如果用户不付费、不买东西，对我们来说没有价值，如何提高用户的ARPU值，如何提高用户的生命周期价值，这是最重要的。最浅显的说，你给我带来的用户质量是不是好？不管我出多低的价格，如果用户的质量不好是没有用的。 所以现在打算做的正在做的是如何优化用户的价值，我们作为一个专业的产品技术公司、平台公司来说，我们是在这么多环节内给大家和我们合作方提供服务，这样才能把国内开发者的产品推广出去，以最优的成本、最有效的方式、帮客户找到最好的用户， 可以帮助开发者赚更多的钱。 提问：您刚才说要针对细分市场投放，如何做到精准营销呢？ 杨娟：这要涉及到不同的数据来源，精准营销需要数据的来源，这里有几种，一个是系统本身的数据，比如说如果用户在我们系统上面，我们知道用户使用什么样的手机，手机型号是什么样子的，用户使用什么样的运营商，他处在的位置是什么，这些基本的用户信息都是可以看到的。 因为用户不仅仅是用一款应用，也可以用很多的应用，我们做过市场调研，一般移动互联网用户里面，一个月平均下载10-15个应用，一个人手机上的应用还是满多的，每个月经常使用的可能就5、6个，下载的可能有几十个，所以只要你用不同的应用，你的行为在我们上面是可以看到的，所以我们系统来搜集一些数据。还有一部分是第三方的数据，现在有第三方公司，他会手机这款应用的用户是什么，男性、女性、年龄多大的，所以我们会购买一些第三方的数据。还有一部分数据，我们平台上的开发者会给我们提供一些数据，他会提供一些用户基本的数据。所以通过我们内部数据加上开发者、第三方的数据，我们做很多的分析、整理，会给用户进行细分，然后有针对性地进行精确投放，而后续的精准投放则有赖于我们在长期积累的出众的技术，是这样的情况。 提问：其他的不是移动游戏的领域可以说说吗？ 杨娟：我们是移动广告平台，在这个行业领域我们做了很多的工作，我们这个广告平台里面首先是推广做广告的，在我的平台上除了广告、游戏以外，有很多的应用，我们叫效果类的广告，其实把我们的广告主分几类：一类叫（英文），这些广告主以传统的业务起家，比如像宝洁等等，他们也是我们的客户，因为我们有很多的多媒体技术，所以可以很好的为这类客户提供服务；还有一类是互联网起家的，门户网站、电子商务公司，因为他要打流量，或者推广做促销；第三类还是移动起家的，包括很多像手游，还有应用的公司，通讯类的公司，各种各样的，所以在我们的平台上一块主要是广告主的广告业务，但是包括各种各样类型的，不仅仅是游戏为主。我们还有一些业务，因为我们是一个移动的技术公司，我们有很多技术性的产品，比如我们有一款产品是为开发者服务的，你作为开发者，如果想在不同的应用商店里面上传我的应用，因为全世界很多的应用商店，你不可能一个一个上传，但是我们有一个平台，你只要一键式上传，我们可以分发到全球的运营商那里，这也是我们的一款产品，叫App Publish。 。 提问：InMobi和触控科技合作的情况怎样？ 杨娟：我们跟触控的合作是去年开始了，但是随着时间的过去，我们的合作越来越紧密，现在触控是我们在中国很重要的合作伙伴，这涉及到很多方面，一方面触控有自己的游戏、产品，在国内和全球进行推广，我们作为触控的合作方，我们在全球都有平台和团队，可以协助触控业务在国内和全球的发展。在流量方面，触控有自己的开发的游戏，有代理的游戏，他们不仅是要找用户，也要把他们的流量进行变现，所以这方面我们跟触控也有很深的合作。我们双方在产品，技术层面也有深层次的合作。 触控是一个很有雄心壮志的公司，不尽在国内具有领先优势，也积极拓展海外业务，这也是我们中国的很多移动互联网企业很了不起的地方，中国现在已经成为了移动互联网发展的主要中心，跟十年前互联网时代是不一样的，因为我们有全世界最大的移动用户基数，而且里面有全球最大的开发者基数，我们中国的开发者相当多，而且有很好的技术、很好的创业环境，所以我们中国已经成为移动互联网的中心了。在中国很多企业，都要进行全球化。所以我们觉得将来InMobi作为在这个行业里面的领先地位，我们跟触控的合作会越来越紧。当然，我们也希望双方的合作会越来越成功，实现双赢。 提问：可穿戴设备里面InMobi有没有什么研究？ 杨娟：InMobi是一个技术型公司，我们是一个全球性广告平台，具有行业领先的移动技术， 我们InMobi是2007年成立的， 在两年前软银给我们投了两亿美金，是全球移动互联网行业最大的一笔融资，我们的资金主要是放在产品技术上，研发移动互联网行业最前沿的技术和广告产品，在穿戴式的设备的一些业务，我们正在探索之中。 提问：能讲一下InMobi与Google的AdMob相比，在国内的竞争优势有哪些？ 杨娟：其实我们两家公司起源就向差一年左右的时间，他们起源于美国，后来被Google收购了，我们起源于印度，目前还是独立的平台。我们跟他们在国内竞争还是很激烈的。 两家不同的地方是InMobi是一个专注于移动领域的公司，只做移动领域的广告业务，Google因为AdMob并入Google以后，Google是全业务的公司，不仅仅做移动，也做传统互联网，包括它的销售团队、服务团队，不仅仅是只做移动，移动只是他们产品的一部分，其实也包括在线。所以，从专注度角度来说，我们是一个专注移动的公司， 所以，我们在移动的投入非常大，我们重视产品、技术的领先，因为我们相对比较专注，可以做的最好。另外一方面，不一样的地方是我们的区域不太一样，我们的优势区域不太一样。因为他们起源于北美地区，所以在借助Google的优势，在北美地区是最强的。 InMobi是起源于印度，在亚太区域最强，我们在欧洲差不多，所以区域优势不一样。 第三方面是服务的专注度，Google在中国做的很艰难，其实本地化最重要，虽然我们进入国内只有两年的时间，我们在全国已经有50人的团队，而且我们都是非常本地化的团队，虽然我们有很多的同事有海外的工作经验，但是我们对中国市场非常了解， 而且把这个当做自己的事业来做，所以相对来说我们团队很有激情，也很有创业精神，这跟很多国际性的互联网公司不太一样。大家也知道，以前没有一个国际性的互联网在国内做成功过，包括Google、Ebay、雅虎，InMobi是第一个国际性的互联网公司在中国比较成功的，我们的业务在中国是领先的，而且我们在合作方方面的口碑也是非常好的，这么短的时间内把规模建立起来，有非常好的口碑需要一个专业的团队来做，这个团队提供的就是我们的服务，我们的质量，还有就是我们对这个行业的热爱，这是最重要的，移动互联网行业变化非常快，几乎每个月、每个季度都在变化，今天主要是以游戏为主，游戏行业去年和今年完全不一样，上半年和下半年完成不一样，在这么激烈的行业里面，要有非常有激情的团队才能做到，如果没有这样一个团队是做不到的，最终科技行业还是以人为主。这是我们InMobi很不一样的和有特点的地方，InMobi在中国发展重大的资产就是我们的团队。虽然我们有全球性的平台，但是如果要成功，没有这样的团队是做不到的。 说个例子，大家总会是全球性的公司在中国本地化怎么解决？产品本地化怎么解决？这是最基本的问题。但是我们为什么能做到这点，是因为我们非常了解我们的市场，而且把我们的市场更新可以马上反馈出来，公司马上就可以解决，这样子的话，你可以在很短的时间内了解用户的需求，了解客户的需求，改变我们的产品，投入进来做。所以，InMobi在中国，包括我们的很多产品都是在中国市场最先执行。中国是全球移动互联网行业里的中心市场之一，在这样的市场处于领先优势是很令人激动的事情。我们InMobi中国作为中国移动互联网行业的一员，希望和行内的同仁一道共同促进行业的发展。 。 提问：现在有一种广告叫原生广告，不知道InMobi有没有涉及到？刚才您说了，对开发者有一个（Ad Publish）产品，除了这个还有没有计划更多的优势吸引开发者？ 杨娟： 你刚才问的这个问题好，你说的原生广告是我们一直在做的，也一直在开发的。为什么？原生广告跟一般的广告不一样的地方是，原生广告对用户的体验没有影响，原生广告形式是跟你所处的环境紧密联系在一起。举个例子，比如说大部分人用微信，微信一打开有不同的联系人。微信第一行是你朋友的名字，第一行、第三行都是名字，属于字原生广告，第二行可能就不是你朋友的名字了，就是原生广告了。原生广告是你跟你应用当时所处的环境紧密联系起来的，所以不会让你觉得很突兀，会让你觉得很自然，这种产品形式非常好，这种产品形式在跟很多开发者积极合作，因为需要这种展现形式，所以我们要跟开发者合作推广这种模式。 我们Ad Publish这种产品也很好，我们做一键式的推广，把开发者带到全世界去，同时我们也可以通过把海外的开发者带到中国来，海外的开发者也很想到中国来推广，但是不愿意自己专门跑到中国来，希望这种产品把我带进来。我们还有别的新的产品在尝试，我们都在看。因为这个行业变化很快，我们也在尝试一些新东西，包括刚才说的新产品，IAT analytics。以前是按照下载来优化成本，或者为了拿到最低的成本，未来希望按照用户的质量来进行优化，我们要拿到能给基于用户生命周期最有价值的用户，我们也在不断地探索，这也是为什么我们有将近四、五百名的工程师在印度、美国专注于产品和技术的研发。 关于主办方CocoaChina CocoaChina成立于2008年，是整个华语地区第一个也是最大的苹果产品的中文开发网站，其成员遍布世界各地，传承着“获取、解答、分享”的精神。CocoaChina旗下跨平台引擎--Cocos2d-X目前已经在全球拥有了30%的市场占有率，在中国市场的占有率更是高达70%。多家国内外知名公司和知名游戏都把Cocos2d-X作为引擎首选。 关于CocoaChina开发者大会 CocoaChina开发者大会自2009年起已成功举办了六届，备受广大开发者的推崇。每一届大会都见证了中国开发者与App的共同成长，来自全世界的移动互联网精英在此交流经验、相互学习。CocoaChina开发者大会作为移动互联网行业的技术交流盛会，每次召开均对移动游戏跨平台的产品研发与市场推广展开深入的探讨和交流，同时分享Cocos2d-X等跨平台引擎与开发工具的最新技术与开发心得。